Insights on Marketing & Technology

Intuitive beslutninger - på godt og ondt

Om vi vil det eller ej, træffer vi hele tiden beslutninger – nogle gange efter omhyggelige overvejelser andre gange nærmest pr. automatik.

  • By: Christian Jantzen
  • Published: 21-11-2012

Vanebaserede, automatiske beslutninger er hurtige og nemme, og faktisk også ret sikre for de er gennemtestede og baseret på vores erfaring. For eksempel er risikoen for, at vi falder normalt meget lav netop fordi, vi overhovedet ikke tænker over det næste skridt. Men de fleste har erkendt, at der også er situationer, hvor det er vigtigt at tænke sig godt om, før man handler.
    Både automatisk og velovervejet beslutningstagning er noget, vi lærer. Vaner er indlærte. Vi lærer at gå, cykle, skrælle løg etc. – endda så grundigt, at vi ikke behøver at tænke på disse handlinger, når vi udfører dem. Og vi lærer at tænke os om i betydningen at træffe logisk begrundede beslutninger fra problem- og præmisindkredsning over alskens konsekvensberegninger til en rimelig sikker afgørelse. Den vanebaserede læring lærer os, hvad vi skal gøre i helt specifikke situationer uden at skulle tænke på, hvordan vi gør det. Læring af velovervejede beslutningsprocesser træner os derimod i netop at tænke over, hvordan vi når frem til fornuftige beslutninger, men den anviser ikke nødvendigvis, hvad den fornuftige beslutning er i det konkrete tilfælde. Vi lærer refleksionens generelle form, som så kan anvendes til at tage beslutninger i alle mulige praktiske situationer.

Hvad er intuition?
Den intuitive beslutning ligger et sted mellem den vanebaserede og den reflekterede. Den er emotionelt betinget og bliver populært sagt truffet med ”maven“. Formålet med emotioner er ifølge moderne emotionspsykologi at få os til at træffe lynhurtige beslutninger, når noget i omgivelserne ændrer sig: Angst er et alarmsignal, vrede et angrebssignal, begejstring et belønningssignal - og disse signaler får os til at handle lynhurtigt uden at skulle tænke først. Nyere hjerneforskning har vist, at alle beslutninger rummer en emotionel komponent, og at det faktisk kun er en forsvindende lille del af de informationer, som hjernen modtager fra omverdenen – nemlig ca. 0,004% – der bearbejdes bevidst.
    Man skønner, at 80% af de beslutninger, vi tager, bliver truffet automatisk, altså uden inddragelse af bevidstheden, dvs. uden ”tænkning”. Og derudover er der rigtig mange bevidste beslutninger, som er rent intuitive.
    Den førende intuitionsforsker, Gerd Gigerenzer, definerer intuition således: ”En beslutning, som melder sig hurtigt for bevidstheden, uden at vi er specielt opmærksomme på beslutningens dybere grund, men som ikke desto mindre er stærk nok til at handle ud fra.“
    Den intuitive beslutning adskiller sig altså fra den vanebaserede ved at være bevidst. Når vi intuitivt opfatter og forstår en situation og hurtigt finder en løsning på dens problematik, så er vi bevidste om, at der er en situation, vi skal forholde os til, og vi er også klar over, at der er en løsning, som præsenterer sig for bevidstheden. De forhold gør sig ikke gældende, når vi fx går – med mindre vi snubler. Men den intuitive beslutning adskiller sig også fra den fornuftsbaserede, fordi den er hurtig og nem. Den er ikke et resultat af nøje omtanke, men dukker spontant op lige med det samme. Den er som regel også nem, fordi både problemforståelse og løsning ligner noget, vi tidligere har oplevet eller besluttet. Vi kan således genkende situationen og ser derfor nærmest øjeblikkeligt beslutningen for os.

Intuitive beslutninger handler om fordomme
Gigerenzer har et illustrativt eksempel på, hvad intuitiv problemløsning nogle gange kan udrette sammenlignet med rationel problemløsning. Han spurgte et hold amerikanske studerende hvilken by, der har flest indbyggere: Milwaukee eller Detroit? 40% af de adspurgte svarede Milwaukee, som med sine ca. 600.000 borgere har 100.000 færre indbyggere end Detroit. Dette forsøg blev gentaget med tyske studerende. Her svarede næsten alle korrekt.
Ifølge Gigerenzer er grunden til, at tyskerne svarer rigtigt ikke, at de ved mere, men tværtimod at de ved mindre om amerikanske forhold end amerikanerne - og derfor lytter til deres intuition. De kender måske en smule til Detroit – bilindustriens hovedsæde og Motown-musikkens ophavssted. Men de ved nærmest intet om Milwaukee. Amerikanerne er derimod bekendt med bilindustriens nedtur, og den dramatiske betydning det har haft for Detroits demografi. De ved også, at Milwaukee er hovedsæde for et af verdens største bryggerier. Da byerne indbyggermæssigt er i samme liga blandt de større amerikanske byer, og da kun de færreste har paratviden om byers faktiske indbyggertal, så får det mange amerikanere til at give det forkerte svar.
    Når vi spontant skal svare på den type spørgsmål, så bruger vi intuitivt følgende tommelfingerregel i beslutningsprocessen: ”Det, som vi kender mest til, er nok større, bedre, hurtigere end det, vi kender lidt eller intet til”. Den regel kan selvfølgelig også bruges med modsat fortegn. Når folk fx anser Skoda for at være en ringere bil end SEAT, så skyldes det, at årtiers latterliggørelse har produceret flere negative indtryk af den tjekkiskproducerede Volkswagen end af koncernens spanske version. Den skyldes ikke, at vi har faktuel viden om nogen af de to mærker. Vi tager intuitive beslutninger ud fra de ...

  • Share on Facebook
  • Share on Twitter
  • Share on LinkedIn
  • share with friends
  • Share on Google+

Be the first to like this.

SORRY! YOU ARE NOT LOGGED IN

Get access to:
  • Articles and talks
  • Free seminars and briefings
  • Free publications and papers
It is 100% Free

LOG IN



CREATE PROFILE
(100 % FREE)


FORGOT YOUR PASSWORD?

More