Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Sådan rammer Google AdWords på tværs af kunderejsen

Med Google AdWords kan du nemt nå dine potentielle kunder på tværs af kunderejsen. Jeg vil i det næste give mit bud på, hvordan du kan anvende Google og dens marketingsværktøjer til at påvirke forbrugerne gennem hele rejsen.

Selve kunderejsen kan være en kompliceret affære. Den konkrete købsproces afhænger nemlig i store træk af, hvilket produkt som købet omhandler. Hvis købet er af høj involvering, hvilket typisk ses ved køb af dyre produkter med lock-in effekt og forbundet risici, er købsprocessen oftest lang. På den anden side er køb med lav involvering oftest forbundet med en kortere købsproces. Dette er typisk gældende for køb vedrørende billigere produkter, som ikke er forbundet med store risici.

Der findes mange modeller som gennemgår kunderejsen. Gennem min praktiske erfaring, har jeg dog fundet en klassisk model, udviklet af Engel, Blackwell samt Kollat og sidenhen videreudviklet af Philip Kotler, meget anvendelig. Derfor er dette indlæg skrevet med udgangspunkt i denne klassiske model.

Købsprocessen

Den nedenstående beskrevne købsproces tager udgangspunkt i købsprocessen for høj involverings produkter. Det er vigtigt at have for øje, at modellen ikke skal ses som en fast model. Forbrugerne kan nemlig nemt springe nogle faser over samt rykke tilbage i faserne.

  1. Problem identification / recognition – I denne fase identificerer forbrugeren sit behov for et nyt produkt eller service. Identifikationen sker på baggrund af et uopfyldt ønske. Faktum er dog, at vi mennesker har mange uopfyldte ønsker, og i den virkelige verden er det desværre umuligt at tilfredsstille alle behov og ønsker. Af denne årsag er det kun de kraftigste ønsker inden for vores økonomiske budget, som vil blive tilfredsstillet.
  2. Information search – Når forbrugeren har identificeret sit utilfredsstillet behov, vil kunden ofte søge informationer om de forskellige produkter/services, som kan tilfredsstille behovet.
  3. Evaluation of alternatives – I denne proces vil forbrugeren bruge sine fundne informationer til at evaluere de forskellige alternativer.
  4. The purchase decision – På baggrund af de ovenstående faser er det nu tid for forbrugeren til at foretage selve købet. Beslutningen om at foretage selve købet er dog ofte taget, allerede før selve købet finder sted.
  5. Post-purchase evaluation – Denne fase i købsprocessen er desværre ofte overset af mange virksomheder, men det er reelt set først i denne fase, at forbrugeren kan evaluere, hvorvidt købet var tilfredsstillende eller ej. Det er derfor også i denne fase, at forbrugeren beslutter, hvorvidt hun er villig til at købe lignende produkter eller andre produkter fra samme sælger i fremtiden. En succesfuld evalueringsproces vil derved også være med til at skabe større kundeloyalitet.

Sådan integreres Google AdWords i de forskellige faser

Nu hvor vi har kenskab til de forskellige aktører, som skal påvirkes gennem hele købsprocessen, er det relevant at kigge nærmere på, hvordan dette faktisk kan gøres i praksis via Googles platforme med hovedfokus på Google AdWords.

Problem identification / recognition

I denne fase af købsprocessen skal forbrugeren indse, at hun har et utilfredsstillet behov. Derfor skal man først og fremmest i markedsføringen have fokus på, at udstille forskellige behov som lige netop dit produkt eller service kan tilfredsstille.

Da forbrugeren endnu ikke ved, at hun har et utilfredsstillet behov, skal man i denne fase sørge for at ramme meget bredt. Dette betyder, at man skal anvende kommunikationsmedier, som tillader at ramme en bred målgruppe. Til dette formål er Google Display netværk et anvendeligt marketingsredskab, da det tillader, at dine annoncer kan vises på andre mediers webside. Herved kan forbrugeren hurtigt få kendskab til din virksomhed, når personen f.eks. læser online avisartikler eller lignende. Når du på denne måde tiltrækker kunder via Google Display Netværk, har du også mulighed for hele tiden at minde dem om din forretning og produkt. Dette er muligt via Display Netværket, når du anvender remarketing. Herved sikrer du dig, at du hele tiden kan minde forbrugeren om lige netop dit produkt.

Derudover er massekommunikationsmedier såsom TV og radio selvfølgelig også oplagte. Disse marketingsværktøjer er dog som bekendt meget omkostningstunge. Derfor er det også vigtigt, når du anvender disse medier, at dine kunder nemt kan finde dig. Men hvordan finder dine kunder dig egentlig? Størstedelen vil oftest søge på Google, og derfor er det meget vigtigt, at du er tilstede på Google AdWords eller blandt de organiske søgeresultater, når kunderne søger efter din virksomhed eller produkt med henblik på at samle dem op. Er man ikke synlig vil en konkurrent få besøget i stedet.

Information search

Forbrugeren har nu indset, at personen har et utilfredsstillet behov, og derved starter selve informationssøgningen, hvor kunden skal have afdækket, hvilke produkter som eksisterer, der kan tilfredsstille hendes behov.

Hvor søger du typisk henne, når du skal finde informationer om et produkt eller en service? For manges vedkommende vil svaret være Google. Derfor er denne søgeplatform selvfølgelig også oplagt at anvende for at sikre, at man når forbrugeren under selve informationssøgningen. Til dette formål er SEO og Google AdWords oplagte kanaler. Man skal dog være opmærksom på, at i denne fase ved forbrugeren typisk ikke helt præcist, hvilket produkt hun er ude efter for at tilfredsstille sit behov. Dette er årsag til at det er vigtigt at anvende søgeord, som rammer bredere end længere nede i købsadfærden. Det vil sige, at hvis kunden har et utilfredsstillet behov for at høre musik, vil hun typisk søge på noget i retningen med musikanlægmusikafspiller osv. Det er her bemærkelsesværdigt, at forbrugeren ikke søger direkte på brands eller forskellige features, da personen som sagt endnu ikke er sikker på, hvilket produkt og mærke hun ønsker.

Ydermere er det vigtigt, at kunden hurtigt kan få et overblik over din webside. Til dette formål tilbyder Google AdWords annonceudvidelser med undersidelinks. Herved kan forbrugeren hurtigt se, hvilke undersider som kunne være interessante for hende. Det kan for eksempel være at din virksomhed sælger elektronik. Derfor sælger du alt fra vaskemaskiner, computere, kaffemaskiner til højtalere og andre musikafspillere. Da hverken vaskemaskinen, computeren eller kaffemaskinen er interessant for forbrugeren, som har et utilfredsstillet behov for at høre musik, er det vigtigt, at hun nemt kan navigere til undersiden med højtalere og andre musikafspillere, hvilket sikres via undersidelinksudvidelser.

Evaluation of alternatives

Gennem informationssøgningen har forbrugeren fundet flere mulige produkter, som kan tilfredsstille hendes behov. Derfor er det nu tid til at evaluere de forskellige alternativer ved at kigge på fordele og ulemper ved hvert produkt.

Når forbrugeren evaluerer alternativer, vil dette ofte involvere yderligere informationssøgning. Så igen her er Google Adwords, Google Display Netværk og organiske søgeresultater gode kommunikationsmidler at have i fokus. Dog vil forbrugeren typisk i denne fase være mere specifik med sine søgeord, og derfor skal søgeordene i din Google AdWords kampagne også være mere specifikke og målrettede. Derudover kan annonceudvidelser også være meget anvendelig i selve evalueringsfasen. Forbrugeren ønsker nemlig nemt at se, hvad du kan tilbyde sammenlignet med de andre alternativer. Til dette formål et infoudvidelser essentielt. Her kan du indskrive dine unikke selling points, og forbrugeren kan derved nemt se, hvorfor hun skal vælge dit produkt.

Ydermere kan anmeldelsesudvidelser også være anvendelige, da forbrugeren herved nemt kan se, hvilke oplevelser tidligere kunder har haft med din forretning. Derudover kan du også anvende opkaldsudvidelser, således forbrugeren hurtigt kan komme i kontakt med din virksomhed, hvis hun skulle brænde inde med ubesvarede spørgsmål.

Som tidligere nævnt kan Google Display netværket bruges til remarketing, og den samme funktion har Google Adwords. Ved at bruge værktøjernes remarketingfunktion sikrer du dig derved, at forbrugeren konstant har dit produkt med i sine overvejelser. 

The purchase decision

Når forbrugeren er parat til at foretage selve købsbeslutningen, er det naturligvis altafgørende, at du er inden for rækkevidde for kunden. Derfor skal kunden nemt kunne finde det ønskede produkt ved dig samt nemt og sikkert kunne foretage købet. Eftersom din forretning skal være inden for rækkevidde, er det oplagt at have en nem tilgængelig webshop, som er SEO optimeret. Du kan også sørge for, at din kunde nemt kan finde din butik eller komme i kontakt med din forretning ved at anvende adresseudvidelser og opkaldsudvidelser. Herved kan kunden nemlig med en enkelt Google søgning kontakte din forretning og se dens location.

Når forbrugeren skal foretage selve købet, vil hun typisk være meget specifik i sine søgeord som for eksempel: køb hvid mini højtaler eller køb billigste mini højtaler. Da forbrugeren i denne fase er meget specifik i sin søgning, er det vigtigt, at dine Google AdWords søgeord også er specifikke, så du sikrer dig, at forbrugeren foretager købet lige netop via din webside.

Herudover kan du også i din Google Adwords beskrivelse guide kunden til, hvordan hun foretager købet. Dette kan eksempelvis gøres ved at skrive køb her eller kontakt os i dag og køb i beskrivelsen. På denne måde kan kunden hurtigt se, om det er muligt at købe produktet direkte gennem din webshop, eller om købet skal foretages via telefonisk kontakt eller lignende.

Post-purchase evaluation

Kunden har nu valgt at købe lige netop dit produkt, og hun skal derfor nu overbevises om, at dette var det bedste valg. Derfor er det vigtigt, at du bliver ved med at have kontakt til kunden, således du kan assistere hende i evalueringen af købet. Til dette formål er nyhedsbreve, som konstant holder kunden opdateret på de nye tendenser anvendeligt. Ydermere kan nyhedsbrevene informerer kunden om det købte produkts funktioner og features.

Igen i post-purchase evaluation er remarketing via Google AdWords og Google Display Netværk anvendeligt. Herved kan du hele tiden holde kunden i hånden, når hun søger på internettet efter lignende produkter eller rådgivning til produktet. Kunden kan også fanges i forhold til genkøb.

Afslutningsvis er det igen vigtigt at påpege, at ikke alle købsprocesser er ens. Derudover er ovenstående model udviklet på bagrund af private forbrugeres købsproces – B2C. Men uanset hvad, er det altid altafgørende at have kendskab til de forskellige faser, som kunden gennemgår i forbindelse med et køb, samt hvilke aktører, som kan have indflydelse på selve købet, da du herved kan opnå en mere målrettet marketing.

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.