IBM om relationen til de rigtige beslutningstagere

Ikke mindst et radikalt skifte i IBMs business offerings har været med til at foranledige flere nye tilgange til markedsføringen af virksomheden - blandt andet den såkaldte account based marketing, hvor kunden betragtes som et marked med forskellige målgrupper, der skal have forskellige budskaber og plejes individuelt, således at relationen udbygges og plejes i flere led. Market har talt med nordisk marketingmanager Finn Christensen for at høre nærmere om virksomhedens relationsskabende indsatser.

Det, der ligger til baggrund for mange af de ting, vi gør, og det som jeg blandt andet har ansvaret for, er det faktum, at IBM gennem de seneste år har fået en langt større repræsentation i sit salg og sin omsætning af services frem for produkter. IBM er jo egentlig fortrinsvis kendt for IT-tekniske ydelser, så som hardware og software og store IT projekter - men f.eks. er PC divisionen nu solgt fra, fortæller Finn Christensen. Og i takt med at andelen af vores services, ting man fakturerer på timebasis populært talt, er blevet en større og større del af vores forretning, har vi naturligvis også indset, at det er andre metoder, vi skal tage i brug for at