Scenariebaseret udvikling af markedsstrategi
Virksomhedsledere vil fremover opleve betydelige udfordringer, når nye og eksisterende produkter skal afsættes mest effektivt, idet konkurrencen og prispresset bliver hårdere og hårdere, samtidig med at tidligere tiders vækst ikke ser ud til at vende tilbage foreløbig - en del af løsningen er at fastlægge sin markedsstrategi ved hjælp af scenarier.
Studier foretaget af blandt andet Charan og Colvin viser, at kun 10 procent af udviklede strategier bliver fuldt implementerede, og at mange virksomheder end ikke har en klar formuleret plan for, hvordan deres produkter og services skal afsættes.
I praksis betyder dette, at rigtig mange salgstiltag af ellers gode produkter langt fra realiserer det potentiale, virksomheden havde regnet med - og dermed kommer til at fremstå som helt eller delvist forfejlede salgsfremstød, uden at salgsledelsen kan pege direkte på, hvad der gik galt og hvorfor (ud over, selvfølgelig, at det forventede salg udeblev).
Herudover betyder globaliseringen og den stadig enklere adgang til teknologi, at et stigende antal produkter bliver opfattet som standardvarer af kunderne, der nu har lettere adgang til at købe produkter, der kræver specielle kompetencer at udvikle. Virksomheder, der hidtil har besiddet disse specielle kompetencer, oplever, at kunderne
