B2B Newbizz marketing - Styr på hele processen frem til nye kunder

Finanskrisen har øget ledelsens fokus på effektdokumentation fra salg og marketing. Men man mangler en værktøjskasse, der kan isolere, kvalificere og måle effekten af marketingindsatsen som en del af den samlede salgsindsats.

Denne artikel giver nogle inputs samt værktøjer til, hvordan tungere B2B virksomheder - f.eks. rådgivningsvirksomheder - kan arbejde målrettet med effektdokumentation inden for newbizz ved hjælp af B2B marketing. Du kan sandsynligvis gøre sælgere/rådgivere/konsulenter (herefter sælgere) i stand til at tjene flere penge til virksomheden med samme arbejdsindsats, men med en mere effektiv udnyttelse af de person- lige ressourcer.

Som anført allerede i overskriften har traditionel B2B marketing ofte problemer med at dokumentere, hvad der sker fra annoncering til køb. Og den manglende dokumentation fører ind imellem til en holdning om, at det kun er sælgere, telemarketingbureauer, mødebookere eller DM med salgsopfølgning, der bidrager positivt til indtjeningen. B2B marketing anses derfor for at være en udgift - ikke en forretningskritisk investering. En gennemført MARKET Poll (figur 1) viser, at det kun er i 39% af virksomhederne, at marketing er inviteret med i ledelsen. Analysen skelner ikke mellem B2C og B2B virksomheder, men jeg vil vove