De 2 vigtigste spørgsmål til din seminar-strategi

Events og i særdeleshed seminarer er med god grund en yndet disciplin inden for BtB- Med den rigtige strategi er det lønsom win-win: Kunde-emner får lejlighed til at lære noget om virksomheden og dens ydelser, mens virksomheden får lejlighed til at skabe en relation og give mulige kunder en større viden at handle ud fra. Men hvad er den rigtige strategi? Her er de 2 vigtigste spørgsmål, I skal stille jer selv.

Der er al mulig grund til at arbejde med seminarer i jeres engagement-model og kunderejse. Som det vigtige led, der ligger imellem de upersonlige påvirkninger og det forpligtende, personlige 1:1 møde med en sælger.

For de fleste virksomheder ser det sådan ud:

Såvel undersøgelser som praktik viser, at kunde-emner er glade for denne mellem-station, før de eventuelt indgår i en nærmere dialog med virksomheden.

De 2 vigtigste dimensioner i din strategi

Hvis din virksomhed gerne vil have en fair share af den personlige opmærksomhed i jeres marked, er der navnlig to parametre, som har betydning for, hvordan I skal gøre:

1) Formål

2) Frekvens

Ad 1 – Formål.

Seminarer kan tjene flere formål. Og de kan godt tjene flere formål på samme tid. Men det er af mange grunde vigtigt, at I gør jer hovedformålet klart. Er det:

• Image og kendskab?
• Kundskab og leadgenerering?

Valget har betydning hele vejen igennem. Hvilket tema skal man vælge? Hvilket setup skal man stable på benene? Hvordan skal man følge op? Hvilke succeskriterier, skal man vælge.

Lidt forenklet kan man stille spændet op i et skema som vist her.

I venstre side er det smalle seminar. Eller rettere: Seminaret der bliver smalt. Fordi emne-valget er så tæt på produktet, at potentielle deltagere mere ser det som en produkt-demonstration end et seminar. Så med mindre de billedligt talt står klar med pengene i hånden, vil de ikke deltage. De føler ikke, at de vil få viden, som er relevant, uanset om de vil købe produktet eller ikke (hvilket er lakmusprøven på et godt gratis-seminar). Som arrangør går man går glip af det potentiale, der ligger i folk, som er længere ude i tragten.

Yderst til højre har vi modpolen. Det store, brede seminar, hvor man som arrangør bruger alle virkemidler for at trække folk af huse. Men afholder seminaret i en ekstern venue, man sørger for forplejning og guruer eller endog underholdere. Med det resultatet, at man får udsolgt hus og oplever en publikums-succes.

Det er fint, hvis man alene måler det på det. Problemet er blot, at man ikke vil nøjes med at vurdere det på de præmisser. For ofte er busines-casen baseret på, at man får kunder ud af det efter seminaret. Så efter seminaret rækker man deltager-listen til sælgerne. Og så har man balladen. For hitraten er af gode grunde så lille, at sælgerne hurtigt holder op med at ringe deltagerne igennem.

I midten har vi så det seminar, der egner sig til leadgenerering. Fordi man som arrangør:

• Vælger et tema, der er bredere end produktet
• Signalerer et udbytte, der er relevant, uanset om deltagerne køber noget eller ikke
• Lader være med at lokke husarerne til med dyre tricks

De fleste virksomheder vil opleve størst Return On Investment ved at sigte efter det midterste alternativ. Man er så relevant, at det er de rigtige, som kommer, og der er ikke noget luksus, som tiltrækker irrelevante.

Ad 2) – Frekvens.

Hvis man arbejder strategisk med Seminarer og Webinarer, er det noget man gør igen og igen. For der er hele tiden nye personer i markedet, nye personer i tragten, nye personer der nærmer sig en beslutning inden for det område, man beskæftiger sig med.

Og her taler empirien igen for, at man sigter efter midterste alternativ i tabellen oven for. Dels naturligvis på grund af ROI faktoren, men i realiteten lige så meget fordi de to yderpunkter dræner virksomhederne. Med meget smalle arrangementer bliver virksomheden skuffet for mange gange. Der kommer måske meget få eller slet ingen til nogle af arrangementerne, og selv med den mest dedikerede organisation sætter det sig som en oplevelse af fiasko.

I den anden ende kan man måske fylde et konference lokale mange gange, men det både dyrt og besværligt. Alene håndteringsopgaven ved f.eks. 100 tilmeldinger er stor opgave. Især hvis man gør det i hånden uden at bruge et velegnet system.

Tænk i frekvens, hvis du vil afholde seminarer. Én gang er ingen gang. Du skal agere på kort sigt men evaluere på lang sigt. Over måske 10 seminarer i løbet af 1-2 år – eller hvor lang kundernes beslutningsproces nu er i din branche.

Hvis du vælger rigtigt og styrer præcis med hensyn til formål og frekvens, er der ingen tvivl om, at seminarer er en meget, meget effektiv aktivitet på din marketing-/salgs palette. Held og lykke med, hvad du nu vælger.

____________________

Bemærk:

• Marketcommunity kan hoste jeres seminarer og webinarer
• Det er gratis at bruge
• Platformen gør det nemt at skrive en god invitation, at invitere og at håndtere tilmeldinger
• Det er nemt at gentage tidligere succesfulde seminarer og webinarer
• Hvis du vil have flere deltagere, end I selv kan skaffe, kan din virksomhed åbne op for at få media til at hjælpe med at rekruttere flere på no-cure-no-pay vilkår