Digital leadgenerering kræver radikale ændringer i Marketing

Samarbejdet mellem Marketing og Salg omkring leadgenerering er afgørende for virksomhedernes indtjening og vækst i dagens digitale verden. Men det kommer aldrig til at ske uden radikale ændringer i Marketingteamet.

Ny kundeadfærd kræver ny salgsproces

Vi må konstatere, at den gamle salgsmodel ikke fungerer i samme grad, som den har gjort tidligere:

• Kold kanvas og opsøgende salg har ikke samme effekt som tidligere
• Der kommer ikke nok nye kunder ind i sælgernes pipeline
• Det er blevet sværere at få kundemøder i kalenderen
• En sælger med firmabil og repræsentationskonto er ret dyr i drift
• Og COVID-19 har kun gjort det klassiske fysiske salg endnu sværere

Den primære grund hertil er, at kunderne har rykket deres research og beslutningsproces online.

• 87% af forbrugerne starter deres købsproces online (kilde: FDIH E-handelsanalysen, første halvår 2020).
• 82% af B2B-indkøberne foretager digitale indkøb. Og hele 69% af de B2B-indkøbere som ikke foretager digitale indkøb, researcher alligevel online før køb (Kilde: Dansk Industri Handel).

Faktisk er B2B-køberne i dag hele 80% igennem beslutningsprocessen (kilde: Gartner), før de henvender sig til de