Undgå den største seminar-brøler: ”Jeg kan se på deltagerlisten, om det var pengene værd”

Seminaret er på onsdag. Salgschefen kigger på listen af deltagere og siger: ”De er ikke noget værd”. Og tager dermed ikke alene fejl, men lægger grunden til det fænomén man kalder, set-up-to-fail. Her er nogle gode grunde til at undgå den situation.

De fleste med nogle år under bæltet i B2B virksomheder har prøvet varianter af samme historie. At en sælger eller salgsansvarlig på et splitsekund vurderer, om et emne er muligt at sælge til. Uden at tage noget fra vedkommendes salgspersons erfaring eller kompetence, må man bare konstatere, at empirien siger noget andet end man skulle tro. Og der er penge i at følge empirien.

Du kan ikke forudsige et resultat – heller ikke i salg

Filosoffen Søren Kierkegaard sagde som bekendt, at livet skal leves forlæns men forstås baglæns. Det var rigtigt på flere planer. Matematik, forskning og historien viser, at man ikke kan forudsige et resultat. Lad os tage et par eksotiske eksempler.

Der kan føres matematiske bevis på, at det er umuligt at beregne, hvor lang tid det vil tage at udregne et regnestykke, uden at udregne det. Eller sagt